Операционная система продаж · 2026
Три маршрута.
Одна выручка.
B2C, прямой B2B и московская агентская сеть разложены на отдельные клиентские пути, показатели, владельцев и моменты истины.
3канала
Customer journey map
Три разных механики продажи
Каждый путь отделен по задаче клиента, владельцам, SLA, CRM-доказательствам и KPI. Выберите канал и этап.
КлиентРодитель / семья
Главная задача
Быстро выбрать и без риска провести праздник
Результат канала
Выручка, маржа, NPS и повторные продажи
01
Спрос
Возник повод
Эмоция+1
Задача клиента
Боль / барьер
Момент истины
Действие продаж
Владелец / SLA
KPI этапа
Следующий эксперимент
Шесть подробных карт пути клиента
Сначала показываем, как работа устроена сейчас. Затем — как она должна работать.
Существующая интерактивная карта выше сохранена. Здесь каждый маршрут развернут полностью: отдельно текущий процесс и отдельно целевой, без переключателей и скрытых этапов.
Частные клиенты
Семейные праздники и выпускные
Как сейчас
Путь есть, но связь между продажей и проведением слабая
В исходном файле было 8 шагов. Не были закреплены сроки ответа, выбранный канал связи, видео площадки и обязательная передача информации организатору.
Как должно быть
Клиент понимает следующий шаг от первого ответа до повторного праздника
Добавлены сроки, персональное видео, единая передача организатору, контроль проведения и повторное обращение.
Компании
Корпоративные мероприятия
Как сейчас
Продажа зависит от менеджера и плохо помогает заказчику согласовать решение внутри компании
В исходной карте было 8 шагов. Не хватало отдельной работы с руководителем заказчика, готового пакета документов и формальной передачи проекта организатору.
Как должно быть
Менеджер помогает заказчику обосновать выбор и провести мероприятие без сбоев
Предложение готово для внутреннего согласования, документы собраны заранее, а организатор получает одну подтвержденную версию проекта.
Московские агентства
Продажи через партнеров
Как сейчас
Отдельного пути нет: агентства смешаны с прямыми корпоративными продажами
Эта карта восстановлена по текущей логике работы. Отдельный учет агентств, защита клиента партнера, сроки ответа и понятный расчет вознаграждения пока не выделены.
Как должно быть
Агентство понимает правила, сохраняет своего клиента и получает быстрый ответ
У каждого запроса есть номер, срок защиты, понятное вознаграждение, единая работа перед конечным клиентом и план развития партнера после первой сделки.
Операционная модель отдела
Три роли. Одна история клиента.
Продажа, передача и проведение разделены по владельцам. Канал связи, обещания, видео, бриф и коммерческие условия проходят вместе с клиентом.
01
До подтвержденной оплаты
Менеджер по продажам
Принимает входящий запрос, квалифицирует, подбирает локацию и пакет, ведет предложение, договор и оплату.
- Первый ответ
- ≤15 минут
- Видео локации
- ≤30 минут после выбора
- Финиш
- Оплата + принятый handoff
- Согласует удобный канал и мессенджер.
- Отправляет текстовое резюме и next action.
- Записывает персональное видео выбранной локации.
- Не обещает неподтвержденные услуги или условия.
02
После оплаты
Менеджер по организации
Принимает единый бриф и отвечает за подготовку площадки, фуд-сервис, аниматоров, QR-коды и весь клиентский опыт в день события.
- Принять handoff
- ≤4 рабочих часов
- Инцидент
- реакция ≤5 минут
- Контроль
- T-7 и T-1
- Продолжает общение в выбранном клиентом канале.
- Не заставляет клиента повторять уже собранный бриф.
- Встречает, сопровождает и провожает гостей.
- Фиксирует тайминг, инциденты и обратную связь.
03
Весь контур
Руководитель отдела продаж
Устанавливает правила, SLA, планы и KPI, управляет нагрузкой, контролирует коммуникации, качество передачи и клиентские эскалации.
- Аудит сделок
- ≥10 в неделю
- Аудит видео
- ≥5 в неделю
- Эскалация
- решение в день обращения
- Ежедневно контролирует просрочки и риски.
- Проводит forecast review и аудит качества.
- Согласует скидки, исключения и новые обещания.
- Не оставляет проблему без владельца и срока.
Обязательный сценарий
Первое касание → мессенджер → видео
Система не дает перевести сделку дальше, пока не выбран оперативный канал и не назначено следующее действие.
- 01Принять лидТаймер 15 минут
- 02Собрать контекстПовод, дата, гости, бюджет
- 03Выбрать каналТелефон, WhatsApp, Telegram, email
- 04Подтвердить текстомРезюме и next action
- 05Отправить видеоВыбранная локация, 60–120 сек.
- 06Получить реакциюВозражение и следующий шаг
REC
01:30персональный обзор
Не рекламный ролик, а короткое объяснение, как именно выбранная локация решит задачу клиента.
Стандарт обзорного видео
Что менеджер показывает и комментирует
01Вход, маршрут, встреча гостей02Зонирование и предполагаемая расстановка03Фуд-сервис и ограничения04Аниматоры и сценарий программы05QR-коды и пользование аттракционами06План Б, погода и следующий шаг
Handoff после оплаты
Передача заблокирована без полного контекста
ОплатаФинальный брифКанал и мессенджерВидео и реакцияОбещанияОрганизатор
ParkOps · срез 16.07.2026
Что уже видно в цифрах
Снимок показывает дисбаланс каналов и разрыв до плана. Он не заменяет финансовую сверку и требует раздельных планов B2C, B2B и B2B2C.
Проданная выручка
57 млн ₽*Структура каналов
80,7%B2C
- B2C46 млн ₽
- B2B11 млн ₽
- B2B2Cне выделен
План-факт
153 млн ₽Годовой разрыв
26,8%выполнено
56 млн ₽ факт209 млн ₽ план
Июль
45 млн ₽ планПлан, факт и прогноз
Риск месяца31 млн ₽ до плана
Forecast review должен раскрывать разрыв до конкретных сделок, владельцев и next action.
Аудит исходного CJM
Хороший черновик, но не система управления
В исходном файле есть B2C и B2B по 8 этапов, но агентства смешаны с корпоративными клиентами. Оценка ниже показывает основные пробелы.
Разделение каналов
1 / 5
Нет отдельного B2B2C
Владельцы и SLA
1 / 5
Нет ответственных и сроков
CRM и данные
1 / 5
Нет обязательных доказательств
Измеримость
2 / 5
KPI без baseline и target
Глубина опыта
2 / 5
Нет моментов истины
Эксперименты
1 / 5
Нет гипотез и критерия успеха
Две машины роста
Прямой B2B и агентская сеть
Каналы требуют разных правил, воронок и ритмов. Агентский канал нельзя считать еще одним источником прямых лидов.
02
Прямые продажи
B2B: сценарий 30 млн ₽
млн ₽
2,5 млн ₽средний план месяца
- 150целевых компаний Москвы
- 5–7готовых продуктовых пакетов
- 3×coverage месячного плана
- ≤2 дняSLA на executive-ready КП
Outbound, реактивация, тендерный реестр, vendor pack и квартальный account review.
03
Партнерский канал
B2B2C: 10 млн ₽
100в базе
40qualified
20onboarded
10активны
15оплаченных сделок24 чquote SLATBDвыделенный менеджер
Lead protection, единый brief ID, калькулятор комиссии, прозрачный статус и запрет обхода агента.
Контроль начислений
Проверка расчетов до автоматизации
Майская арифметика пересчитана независимо и совпала. Методика мотивации требует фиксации версий и исправления расхождений.
Общая выплата блока1 707 212,16 ₽
Процентный бонус 218 212,16 ₽KPI-бонус 29 000 ₽
01
Диапазоны шкалы в описании не совпадают с формулами.
02
Ставка 1,75 записана как 175%, что создает риск неверной интерпретации.
03
Правила B2C и B2B различаются без явного решения и версии.
04
Ряд ролей получает неподходящий процент с выручки; оклады расходятся между файлами.
Контур внедрения
От диагностики к регулярному управлению
Бизнес-владелец: Наталья Криводуд. Владелец агентского направления назначается отдельно; до назначения контур остается у РОП.
Владельцы данных, словарь показателей, роли.
Причины отмен, этапы, источники, формулы.
Подписанное ТЗ, планы каналов и личные KPI.
Сверка дашбордов и калькулятора на двух месяцах.
Команда работает по новой пайплайн-дисциплине.
Регулярный forecast review и контроль SLA.